难以想象，一个刚刚创立不到3年的茶品牌，解剖起来竟会是一篇超3万字大部头，其背后功夫底蕴可想而知。这，就是茶行业界初创型品牌中，或许最为人关注的——一念草木中，一个独特的新锐DTC茶品牌。其实，若是将一念放在整个消费品界，或许本没什么，可它偏偏落在茶行业。只能说茶业向来渴人才久矣，特别是年轻一辈的90后创业佼佼者。
或也因此，让人意想不到的是，这样声势浩大、如此“e”的茶品牌及其创始人夏正，背后实则更像是闷声干大事的“i人社恐”。所谓“无风不起浪”，当大多数人可能还在对一念草木中到底怎么玩转私域、成绩几何半信半疑，它已穿越喧嚣，切实拿到了不菲的战绩。今天，对这个一直“犹抱琵琶半遮面”的茶品牌，我们有幸邀请到了创始人本人夏正，与我们一同内容共创，中间不仅增加了夏正提供的诸多品牌细节，后半部分的整体小结更是发人深省。
那么，这次茶门首度融合「创始人对话」和「品牌解剖」的内容尝试，以及形同一篇创始人职涯小传+一部浩浩荡荡的茶品牌成长史和沉思录，就让我们展开一次由外到内、无与伦比的品牌系统揭秘之旅。
· CONTENTS ·
全文长达3万+字，全文阅读预计需要30分钟以上。
但比阅读时间更重要的是，希望你一定读有所获。
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目录概览：
01. 创始人的职业生涯
02. 一念起盘基本路线
03. 一念整体发展阶段
04. 一念品牌整体小结
05. 茶门评价一念品牌
但相比以上几位2018年以前就已进入茶行业的跨界者，夏正可以说是近5年来，也就是自2018年以后进入茶界、之前主要从事互联网及消费品行业的，新生代茶品牌创业者群像之中的一类典型。
▲ 夏正 | 图源：2023年群响大会-北京场
尽管她创立的茶品牌「一念草木中」（以下部分简称“一念”）至今才不过短短近3年的时间，但在整个茶叶界的关注度却可谓瞩目。其最令人称道的，莫过于将原本在近年来一波“新消费品牌”频频崛起，尤其是其中的美妆赛道里，运用得炉火纯青的“私域”、“DTC模式”[1]带到了茶行业，还玩得有模有样、风生水起。
今天，这个比“一般性消费品”逻辑还要更细分、更垂直、更独特的新锐DTC茶品牌，我们且来探个究竟。
01 · 创始人的职业生涯
作为一位90后的茶品牌创业者，虽然夏正的身上集合了诸多特殊的一面，好比“年轻的老茶客”、“历史文化爱好者”，但如果细数她在茶品牌创业前的数段职业旅程，我们还是能从她身上鲜明地看到：
2013-2023的近十年来，整个中国互联网和消费品行业的飞速发展，给她和她所创立的茶品牌，产生了怎样至关重要的影响。
1. 咨询从业时期
2013-2014年，夏22-23岁
2013年，这位1991年出生于自古盛有饮茶之风的重庆，4、5岁便随着受到“浦东开发”[2]浪潮感召下的一家人搬去了上海，打小爱茶的女生，从当初以第一志愿考入自身喜好的武汉大学历史专业毕业。
大学毕业后，22岁的夏正初步判断了形势，在文科毕业生的有限选择中，先是踏入与金融行业最接近的咨询界，进入法资的凯捷咨询公司担任顾问。但这段经历很快就宣告结束，就像她说，“因为那一年让我很快明白自己不想做什么：我不想在别人背后做军师，而是更想撸起袖子往上冲。”
值得注意的是，也是在这一两年里，伴随着网络基建的大幅度成熟与社交媒体的流行，互联网创业之风乍起。
2013年11月，依托微信生态起家、一年后才正式更名[3]的有赞，刚刚完成A轮融资。
2014年10月8日，联想控股旗下的现代农业和食品产业平台联想佳沃，联合罗辑思维共同推出柳桃[4]营销及预售活动；16日正式销售时，10000个柳桃礼盒在5小时之内被抢售一空——这个项目在联想侧已经从业多年的项目操盘手，就是两个月后创立“每日优鲜”的创始人徐正；而罗辑思维侧的负责人，现如今也已是一个大几亿规模的宝宝辅食品牌“宝宝馋了”的CEO陈胜。
时间拨回到“柳桃营销”的一个月前，2014年9月的夏季达沃斯论坛上，不久前猝然星陨的前总理刚带头喊出了“大众创业、万众创新”的口号，正式吹响了创业创新的号角。
一个个大大小小的成功案例，释放出市场前所未有的火热气息，再在国家高级领导人的带领示意下，这股于次年2015年逐渐发酵、日后被称作“双创元年”的东风，仿若星火燎原般，随着无影无形但已无处不在的社交媒体，迅速冲破地域时空的界限，向全国席卷。而这一切，几乎都是当年正在咨询从业前后的夏正，切实置身其中的所见。
2. 初尝创业时期
2014-2017年，夏23-26岁
2.1 结缘雕爷，试水三体净化器创业项目
时值“知识付费四大天王”[5]之一的罗振宇创立的罗辑思维，凭借着自2012年12月21日起，后来足足坚持了10年整的“60秒语音”形式严格交付的内容力，已经借助新媒体时代到来的红利加持下，逐渐热度蹿升成为互联网社群品牌，圈粉无数。夏正便是其中非常早期的关注者。
2014年9月，就在联想佳沃与罗辑思维联合推出柳桃活动的十几天前，早在天涯时代就已业内成名的雕爷与罗振宇联动，在罗辑思维社群向260万群友，发布了“寻找首席体验官”一块儿折腾一年奖励30万元的“收徒”贴。夏正寻机而上，顺势成为这次4331位简历投递者的一员，并被最终筛出作为6名准学徒之一受邀进京，参加一场综艺真人秀式的最后选拔。
因此，“雕爷不拘一格降人才”，让坦言想创业的她在刚毕业一年时，就加入其自投的初创项目“三体空气净化器”担任营销/销售总监，成为公司二把手。据有关夏正下一份参与合伙的创业项目BP（商业计划书）中透露，夏正也不负所望，“三个月内便完成区域目标市场攻坚，半年内盈亏平衡，一年内营收激增44倍；个人直接贡献总营收1/3，所负责的部门贡献2/3”。
排除或有家庭关系等各方面的影响，严格意义上，这段项目经历应当是夏正第一次切身感受到创业操盘的个中滋味。
2.2 电影人平台创业项目
2016年9月底，一年“学徒”期满后，夏正转而加入彼时在《雕爷学徒》栏目中结缘的罗辑思维“柳桃营销”项目总负责——陈胜等人一同筹建的电影人平台。
在这个2015年1月创立、2016年1月产品1.0上线，夏正加入的一个月前，还刚拿到了500万元天使轮投资的“互联网+影视”产业服务平台项目中，除了陈胜，还引进了包括负责市场的夏正在内的各板块合伙人，总计4、5个股东。
2017年底，这次创业很快折戟。等到夏正创立一念草木中的2021年，听她在对谈中再度回忆起这次短暂的创业经历便总结道，“我上一把创业失败，其实就是吃了太多股份上的亏，很多人都在参与，但是最后决策始终很难下。包括我上一把创业的合伙人（陈胜），然后当时我们俩后来就在复盘说，我们俩都是挺聪明的人，怎么一起做个事儿，它竟然会跑不成。”
某种程度上，正是源于这段创业经历，为此后夏正因缘际会在微信生态领域的深耕，奠定了重要的相关基础。
3. 阿芙精油时期
2018-2020年1月，夏27-30岁
3.1 进入阿芙精油
2018年，作为《雕爷学徒》节目中千里挑一，与雕爷还有着“师徒名分”的夺冠选手，离开电影人平台的夏正重回雕爷旗下，这次进入的是其2006年便已创立的阿芙精油品牌。但在进入阿芙之前，此时刚从互联网和影视文化出来的夏正还是一位既没做过电商，也没有做过消费品，更没有做过美妆的外行。
当2018年7、8月份准备着手时，据夏正的对谈所言，也“还有另一个‘天时、地利、人和’的机会，就是阿芙精油当时在‘双微’时代留下来的服务号的底子特别好，包括活跃度、用户的黏性等。阿芙精油在双微作为媒介的年代就非常用心在经营微信。”
不过很快，刚加入团队不久，正遭受前所未有、汹涌而来的新消费浪潮冲击的阿芙精油品牌，恰好处在要被御泥坊并购、亟需做利润的关口，整个团队瞬间进入“一毛钱都不许花”的状态。
用夏正后来的话说，“就一下子被往上顶了一把，整个2019年非常好，非常‘烈火烹油’。”对于夏正而言，这段经历也弥补了她与雕爷之间的一个缺憾，终于体验到“雕爷早期花费大量心血和策略去构建并冷启动的公司”；更重要的是，只有在阿芙精油，才真正让夏正或直接或间接地，“看到一个品牌几乎穿越中国互联网商业以来的所有周期”。
3.2 掌管阿芙渠道
阿芙经历的互联网商业周期
作为雕爷早在2006年便创立的，美妆消费品类目之下一个非常垂直细分的精油品牌，虽然雕爷初创阿芙的那个阶段，消费品主流的竞争还是传统线下渠道范围的厮杀，且刚从专柜起家的阿芙并未在那波CS渠道[6]的红利之战中踩到利好，但幸运的是，此后雕爷便仿佛逐渐开了挂。
先是在电光火石之间抓住电商的窗口，成为“吃螃蟹”的第一代淘品牌；后又敏锐地嗅到一波紧接着一波的各类新媒体冉冉升起的讯号。到了夏正加入时，阿芙精油即便陷入了增长瓶颈，但已是一个拥有12年历史，成功穿越多个周期仍幸存至今、年营收规模在6-8亿之间的消费品品牌。
▲ 阿芙精油品牌LOGO | 图源：网络
2018年底，互联网跨界消费品出身的夏正上场之后，选择了从自身相对熟悉的微信寻找根据地和突破口；从最早只带一个全职、两个实习生的小团队，接近内部创业地开始着手；从每个月卖10万、20万，然后再做到每月1000多万。
夏正在阿芙拿到的私域成果
对“私域”诞生的洞察
2012年6月底，中国的手机网民规模首次超越台式电脑用户。2015年，中国进入移动电商元年，当年天猫、京东、苏宁等电商平台移动端订单量均超过50%；亿邦动力数据显示，当年全行业移动订单比例为55%，首次占比超过一半，2016年的整体比重进一步达到68%。
自PC互联网日趋势弱，第一波移动互联网崛起，便是由各个垂直APP领衔的“群雄并起，诸侯割据”事先拉开的序幕。那时节，几乎所有的流量，某种程度都可以认为是，后来更多在微信生态所谓的“私域流量”，APP官方都可以直接反复推送消息。
此后经过一段时间的发展，“诸侯尽灭，三国鼎立”，除了少数已经成为平台级的“超级APP”，掌握着绝大多数公域流量[7]分配的话语权，此时，在社交媒体领域，微信已经成长为，约等于整个中国移动互联网人口的国民级应用。
时值几大平台群雄逐鹿的过程中，从起初草莽“混乱是阶梯”的红利期，尚可用只求ROI的一次性效果广告[8]，竭力紧抓转瞬即逝的“流量”；等到互联网发展日渐成熟、趋于饱和，特别是先发的国货品牌，被后进的国际品牌正规军纷纷集体教做人之时，曾经的红利消逝，工业化流量涨价，一波再也无法在原平台通过短期ROI，满足基础利润要求的品牌或商家开始逃离分化出来。
对私域的关键点解读
私域流量=品牌可以调用的流量：2019年，夏正也便是在这个时期，携阿芙精油入局私域并从中拿到了结果。此前被平台所把持、品牌必须如何等价交换的公域流量，开始部分进入“寻常百姓家”。私域流量意味着品牌从此拥有了自己“可以主动调用”的流量，“第一次有了可以反复触达客户的机会和权限”，也让经典营销理论中的“六次触达大概率形成一次转化”成为可能。
私域流量改变人货场，更关注人：原本更多被渠道或平台所掌控的“人（流量）”和“场”，此时连同“货”都回到了品牌自己手上；私域，成了近似于渠道但不完全等同的，品牌几乎可以自主掌控的“场”。对品牌整体的各方面运营能力要求提高的同时，这部分可以允许被反复触达的流量，从此意味着，你可以围绕“一群人”，而不再是围绕“一盘货”做生意。
健康复购三要素，品类/产品/运营：结合健康复购或LTV来说，“最甜蜜的赛道背后就是超长用户生命周期+超长产品生命周期”，进一步说，这里需要满足三个要素：品类、产品和运营。品类选择、产品品质，还有品牌自身的运营能力，是关乎长周期内仍能产生健康复购、由深至浅的三个关键。
3.3 离开阿芙精油
也正是因为，决定高复购和高LTV天花板的根本性元素，并非表面上的私域运营能力和品牌产品品质，而是直指背后深层的产品品类。如前文所提，2019年时，夏正将阿芙精油在私域的销售占比已经带到20%，对美妆这个标品品类来说，已经是非常高的私域份额指标。
尽管夏正在私域上的实践和理解之深，已经让她成为业内专家，甚至足以独立创建一家私域代运营公司的存在，但她的这份技能，到底只能成为美妆品类中的一个渠道选择，还远上升不到“品牌可以吃掉用户在本类目的绝大部分消费”的战略性地位。归根结底，标品选择去公域的主阵地里面卷，显然效率仍然更高，“不是所有消费品都能看LTV，很多消费品依然只能看ROI。”
与此同时，回到大环境中，2020年底，适逢2013年夏正刚结缘雕爷前后，眼见依托微信生态起家、刚拿了A轮融资的SaaS服务商有赞，在成立8年之后业已跻身“千亿俱乐部”，成为一个全年交易规模破千亿的网络零售企业。夏正身在阿芙的这些年，更是屡屡有新的消费品品牌冒头。早在参加《雕爷学徒》节目后就扬言想创业的她，此时此刻或也跃跃欲试，想要加入其中。
2021年1月，在阿芙待了近3年，从起初的微信生态负责人，到后来分管更多渠道的阿芙精油副总裁，渐渐羽翼丰满的夏正，赶在“这一波消费品浪潮快要接近尾声”的最后关口，找到一个自己喜欢了很久、自身作为“年轻的老茶客”，在用户消费端和商业视角端有诸多洞察，同时也更适合私域的，更“坡长雪厚的行业”。
2021年3月前后，见过了周期、也拿到了结果，此时进入而立之年的夏正，在阿芙精油基本完成10亿级全年GMV规模冲刺后，离开职业生涯的最后一站，从此作为品牌一把手的角色，站上了跨界茶品牌创业的新舞台。
02 · 一念起盘基本路线
尽管当初尚未真正身居品牌一号位，但此时从业将近8年的夏正，已经多次在距一把手最近的位置，实打实经历了多轮的创业操盘实战；更在互联网发展最为迅疾的这个阶段，具备了难得的宏观商业周期视角。
而今，找到自己足够热爱的行业、对此也足够了解的她，在着手自己的茶品牌打造时，已然很有一种身经百战的成熟品牌创业老将的风范，所思所想，都有些独树一帜、出手不凡的味道。不仅在茶行业的洞察上视角独特、鞭辟入里，且在企业创造之始，便已明确自身的目标使命愿景，着力深耕品牌的长期主义价值。
1. 顶层设计
1.1 行业洞察
虽然在茶门早期解剖的一些茶品牌中，我们对不同茶品牌创始人的独特茶行业洞察常有着墨，之后或因此方面资料有限、或创立过早的茶品牌便少再提及，不过，这次一念创始人夏正的部分行业洞察，还是很值得一观。
重新解读“非标”的横跨三产的茶：
1. 横跨一二三产的非标的茶：这是一个横跨一二三产，农业的茶、食品工业的茶、文化的茶互有混同，非标、且行业集中度非常之低的行业。其显性门槛看起来低，但隐形门槛高，上下游的1000万茶农和100万小店主，始终停留在低水平的烈性、恶性竞争。实际上，在成熟的行业里，一般产供销是分离的，但茶行业尚未形成这种明确的分工。而造成行业集中度如此之低的原因，大部分人都会归因于“非标”。
2. 供给视角的非标-假性原因：但说到非标，大部分人对此的认识，更多是基于供给视角端，各种原料、工艺、品质等方面的限制性因素，这些在夏正看来，还是茶行业难以做大的假性原因。
3. 需求视角的非标-真正影响：从需求角度看，其实真正影响茶行业有品类无品牌、行业集中度低的原因，核心在于茶叶品饮的千茶千味、千人千面。市面上能买到的茶，与各地大众需求偏好产生巨大的信息鸿沟。用夏正的话说，“人货匹配就像相亲，效率低。往往要用十年成为老茶客，找到自己喜欢的味道”。
新人群与千亿级市场的品牌化机会：
1. 千亿级茶叶市场品类品牌机会：茶叶作为一个千亿级市场，本身具备品牌化的机会；但在产品品牌与品类品牌之间，夏正更倾向认为“茶这个行业可能也没有产品品牌的机会，它只有品类品牌的机会”。茶类目不是“爆品”行业。
2. 新人群诞生带来的茶品牌可能：同时，随着最近二三十年，我国城镇化的高度发展，一代远离土地的“新人群”诞生了，距离产生美，也让茶品牌的催生产生更大可能。此外，带着外部视角的夏正经过估算，还做出了一些几乎反常识的人群推断。
中国人口与茶内销体量：茶行业内，大家普遍认为年轻人不喝茶都在喝咖啡。但从数据上看，“20年前，整个中国的茶产能大概是70万吨，其中40万吨出口，30万吨内销。那时中国的人口大概是10亿出头，现在中国的茶产能差不多在300万吨，而30万吨左右出口，另外200多万吨内销了，整个内销的比例翻了将近10倍，可中国人口的数量并没有翻10倍。
饮茶人群推断：“如果这是被不同的年龄段均匀消耗的，得出的结论是现在的‘90后’的茶人均消耗量是‘60后’的5~10倍。那你们是怎么得出的结论说，以前的年轻人喝茶，现在年轻人不喝茶了呢？”因此，从推断来看，“事实上，‘90后’很可能比‘60’后喝得更多，也喝得更好”。
超长用户生命周期+超长产品生命周期：
1. 超长用户生命周期：随着年轻人25岁左右以后身体代谢能力的降低，转而寻求无糖、健康且有味道的水，从此开始饮茶。而茶作为一个自带成瘾性的风味食品，“一旦用户形成饮用习惯，忠诚度高，生命周期长”，“用户大概从25岁开始喝茶，有30年的时间都是重度高频喝茶”。“再考虑到随着用户从不懂茶到老茶客，他们的需求和偏好会不断变化和养成，这是一个量价齐升的过程”，天然就适合做高LTV，服务用户的全生命周期。
2. 超长产品生命周期：不仅如此，任何产品都有产品生命周期，但是“现在广为人知的西湖龙井和碧螺春的制造手段则是明朝时才衍生，大红袍和铁观音甚至到清朝中后期才出现。站在上帝视角看茶行业的创新，其实周期是300年”。相比其他一般消费品的创新更迭时间，通常短则几年、一年甚至几个月，中国茶的生命周期简直长到不可思议。
3. 典型高LTV的慢行业：
这些因素共同塑造了一个典型高LTV的慢行业，兼具超长用户生命周期+超长产品生命周期，天然适合着眼长期，深度耕耘用户价值。
茶叶线上渗透率，尤其好茶的线上渗透率低：
1. 茶，尤其好茶线上渗透率低：
茶叶线上人货匹配效率低：正如前文讲到需求视角的“非标”时，便已提及的茶叶人货匹配效率低，也如@浪潮新消费 在有关一念草木中夏正的文章[9]所写，源于“茶行业标准化程度低，茶企很难向消费者证明品质究竟好在哪里，也就是说不清楚100元一斤的龙井和1000元一斤的究竟有什么区别。这个在线下喝一口就能解决的问题，放到线上，就成为了一个困扰整个行业的难题，所以人和货之间难以实现匹配。
好茶在线上渗透的恶性循环：“于是，茶品类在线上进入一个恶性循环，高品质茶叶在线上挣不到钱，而低品质茶叶又无法形成复购。久而久之，消费者也会认为在线上买不到好茶。
茶叶线上渗透率低实为反常：“但是回归品类特性，茶品类如此低的线上渗透率，在夏正看来，是极为反常的。一方面，茶客单价较高、重量低，还是非即时需求，这样的品类本身就具备线上DNA，容易获得较高的线上渗透率；另一方面，从历史上看，茶是200年前第一批跨国贸易产品，而电商其实就是跨区域售卖，两者本质一致。”
▲ 图源：一念草木中
2. 要么提升渗透率，要么提高集中度：
从线上渗透率着手：正是源于茶本身具备线上化的基础条件，更早早具有跨区域售卖的历史先例，大而言之，便是夏正所认为的，“生意类型总共就是两种，要么提升渗透率，要么提高集中度。如果一念可以把线上渗透率做上去，再加上线上渠道天然集中的特性，也能顺便提升行业集中度”，这样一念就有了成为“伟大公司”的机会。
适用电商的品类范围：并且，整体来说，“电商的适用范围显著比私域的适用范围广，电商除了少数生鲜、饮料等线上渗透率打不上去以外，别的行业在电商基本普遍都能卖出不错的状况来。”因而，本就属于线上电商一部分的私域，本质也是夏正立志提升茶叶线上渗透率的一个起步，仅此而已。
1.2 企业搭建
使命愿景/目标
有了以上关于茶行业的整体洞察，再加上过往经历让她对茶潜移默化产生的独特理解，夏正对于自身的茶品牌究竟往哪个方向塑造的问题，便有了逐渐清晰的方向。实际上，夏正对此倾注的目标愿景可谓不小。
只不过落到日常工作实处上，夏正希望通过“寻找、发掘、溯源本土好茶”，完成“找到真正的好茶在哪里”这条溯源与求真之旅的使命，目标是“在中国掀起喝茶文化的新浪潮”，从而实现“让茶重新回归中国人的日常”，大而成为“中国第一个世界级现象茶品牌”的品牌愿景，“唤醒沉睡的茶基因，重建消费者与茶相遇的审美体验”，让一念未来有机会成为一家伟大的公司，“让世界尝到中国茶味”。
团队搭建
缘于自身本就具备的跨界背景，当夏正独立找完了方向，之后，有几个骨干跟随夏正从阿芙出来 ，“也有在行业里面深耕了非常多年的团队”。既有延续了一部分夏正一同共事过的跨界团队，同时也融入了被夏正的使命愿景所感召、有志参与其中贡献一份力量的茶行业资深从业者。
此外，作为一个特殊渠道、独特定位，并以微信环境生态运营和内容见长的创始团队所做的品牌，其也招揽了很多不同背景的跨专业创意人才。“我们的团队喜欢招‘找不到工作的专业’毕业的人，我们团队里有学历史的，有学人类学、社会学、新闻学的，也正是因为这些背景，才会在很多时候有超越商业的底层碰撞”。
1.3 定位规划
品牌定位
想到茶，尤其又是一个自小饮茶爱茶、喜好历史文化的“年轻老茶客”，在夏正的心目中，中国茶的气质，天然就是山野气、文人气和烟火气的三者之集合，“与精致的英国女主人下午茶，和仪式感严肃的日本茶道”都不同，“中国茶的气质是很旷达的，但同时有很高的精神修养境界。很有本事，但不装不端着”。
▲ 一念视角的茶意境 | 图源：一念草木中
就像她在2022年3月@品牌星球Brandstar 的专访里所说，“我们认为，中国茶是印刻在中国人的文化记忆里的，无需颠覆，只需唤醒。它应该以中国茶原本的样子再次出现，并且能融入现代中国人工作居家的城市生活。”因而，一念草木中的品牌定位，便自然融合了夏正对中国茶的诸多理解，既是入世的，也是文化的，塑造出了一个兼具“山野气、文人气、烟火气”的品质文化茶品牌。
用夏正对茶门坦言，自身早在2021年3月创业立项、规划期间，对一念草木中“品牌定位”的内部描述，则可概括为“一念造茶，是你的入门级艺术品”，至今仍坚决地锁定其中的人文属性。
产品定位
同时在产品上，夏正给中国茶一共切了4刀。逐层往上，一刀是「成瘾性饮品」，“就是这个东西越是让你上瘾，就越容易（让人）购买”，只不过茶天生就自带成瘾性；一刀是「功能性饮品」，比如提神、健康；一刀是「风味饮品」，“它和葡萄酒、咖啡和雪茄，和精油，和香水都有类似的挥发性芳香物质，它就开始有审美出现了”；最后一刀是「社交与文化」，“它可能是社交货币，也可能是我们和古人去有一些精神连接的这份期待”。
▲ 图源：一念草木中
不过这4刀之中，因为前两种“是所有便宜茶都会有的东西，也是所有1000万农民当中的茶都会有的东西”，只有后两种，“才真正可能出品牌”。夏正选择的是第三种，带有审美的「风味饮品」。
因而，结合风味饮品和品类品牌的走向，用茶行业惯常的语义表述，夏正此后基本确立了「主打综合茶类的中高端品质自饮型风味原叶茶」的产品定位路线。
用户定位
因为瞄准了新人群，又是主打中高端风味自饮的新锐茶品牌，据2021年7月有关该品牌人群的简要资料，最开始，夏正给品牌定位的用户人群便大致锁定城市白领，甚至特别说明“五环内人群”。
只是原本他们预计核心客群会在35-40岁的年龄区间，不想，随着品牌之后购买用户的逐步扩散与校准，结合2023年初和2022年品牌更新的有关报道，当前品牌的用户定位，则主要聚焦在一二线城市为主的25-35岁年轻人群，其次才是35-45岁约占三成。在传统以男性为主流的茶类消费中，他们的女性客户占比甚至高达70%以上。
这便意味着，85后、90后才是该品牌目前的消费主流，用个夏正近来在自营IP账号上常提及的词来表述，便是她所定义的“新中年”——是一类刚刚步入中年阶段、名副其实的“新人群”。
1.4 品牌基建
品牌命名 & Slogan
原本就对文化，甚至佛学多有涉猎的夏正，从唐诗宋词和佛经之中获得灵感，一口气就起了多个自己喜欢的名字，最终经过60-00后票选，得到了这个出自佛经、同时收获跨世代一致最喜爱，并认为最具氛围感的「一念草木中」的品牌名。
“「一念」是一个非常有禅意的词，实际上是「茶」这个字的拆字：草字头、中间是人、下面是木，连起来是「人在草木中」。”一念草木中品牌名后常常跟着的后缀单词「Kṣaṇa」，则正好是梵文的「刹那、瞬思、心念」的意思，与中文名形成对照。
▲ 一念品牌LOGO | 图源：一念草木中
这也进而带出一念草木中“不如饮茶”的Slogan，在品牌名释义和口号中，都润物细无声地融入饮茶、品茶的动作指引。同时，据夏正所述，这个“不如饮茶”的口号，还是取自“空持百千偈，不如吃茶去”，有关著名禅师赵州和尚的典故。若你深入了解这个偈子[10]的佛学小故事，更不觉禅趣盎然、品有余韵。
▲ 一念茶器周边上的Slogan，以及依此典故2023年底拍摄的品牌形象片 | 图源：一念草木中 & 夏正
品牌VI视觉
品牌定位、定调基本明确之后，关于品牌整体视觉体系，一念初步奠定了目前整体以白色系为主、相对素净雅致的品牌主色调。不过据夏正所言，他们对自身品牌色系的说法，“不如说是大地色和中国色”。
▲ 一念品牌整体VI视觉 | 图源：一念草木中
此外，相比色彩上的运用，一念在品牌和产品视觉上，显然更注重的是中国传统文化的表达和演绎，比如传统字体、书法、纹样等古为今用的现代化体现，甚至外盒上烫银工艺的细节运用等。其有如水墨画一般，几近白底黑字式的外包装图文，都在试图极力突显品牌文化方面的内涵。
1.5 底层逻辑
就一念草木中当前只做线上直营，并以更加细分垂直的“微信”为主阵地的销售渠道来看，这个从自身所擅长的私域运营起家的互联网兼消费品跨界团队，在做茶品牌的过程中，显然充分借鉴了食品饮料消费品的行业经验，将横跨“三产”的茶，更多聚焦在如何尽可能的消费品化、标准化。其当前专注的线上渠道乃至私域运营，实际上也融合了传统线下茶叶店“重服务”的特质。
归根结底，目前的一念草木中本质更接近于，一个贴合食品饮料消费品逻辑，讲究口感风味，具备消费属性、又具文化属性，同时还兼有天然的社交属性，将「传统茶叶门店线上化」的重服务型DTC原叶茶品牌。
2. 营销4P
2.1 产品策略
产品：用食品饮料风味辨识和全新文化意境，重构中国茶的语言体系和产品线分类
1. 很多细分茶类是伪概念，回归风味，重塑价值链
现状：正如夏正在研究产品定位做中国茶分类时，就把茶切分出了4个板块，其中之一便是，茶本身是个成瘾性的风味食品。在夏正看来，“铁观音、大红袍这类茶叶，我们认为本质上这是中国各个地区独立发展所产生的亚种，这些品类容易让一些细分类目的选手陷入进去，但是用户的忠诚度不建立在这些品类上，用户的忠诚度在大品类上”。
原因：这本质是因为，在更广泛的人群市场中，茶叶品类尚未进入高度成熟的用户需求分化阶段。“通常品类分化由需求推动，如鞋分化出高跟鞋和运动鞋；但细分茶类存在是因为古中国地理相对隔绝，就像重庆小面和苏州三虾面。由于需求未分化，因此用户的忠诚度指向大品类，用户认知里只应该有口味而无细分品类，林立的细分品类无助于、甚至妨碍了用户决策。”
结论：基于此，夏正得出“很多细分茶类是伪概念”、“伟大茶品牌的胜负手，不在产品创新，而是行业革新”的结论。“铁观音、大红袍，每个口味都是几百年的经典，常青爆款，口味创新很难，包装创新不提供核心价值”，因而，重要的是得“重塑价值链，反稀缺，回归风味，盲品能赢：去山头、去产地、去采摘标准、去传统茶行业的条条框框”。
2. 重构中国茶语境，为用户全生命周期定制产品线
因而，最终夏正综合了文化品牌定位和食品饮料的风味辨识，用一套通常更多运用在消费品范畴的语言体系，化用在了原本自成一体的原叶茶之中。
品名：如在产品命名上，一念用多取自诗歌、呼应茶叶意境、古色古香的二字、三字、四字词语，用心理学范畴的“Profile侧写”[11]方法重命名传统茶类，既彰显不同款茶的品牌文化审美，也意在期望能衬得上中国茶本身超长的产品生命周期。
好比“东方美人这款茶，我们希望它能一直存在，不是像消费主义时代制造的那些时效性的产品一样每年都迭代新品，也不是卖了一年就不卖了”，“做更隽永的事情”。
风味：在产品风味上，一念又借香水的“前中后调”芳香指引和食品饮料的风味语言，呈现茶叶的层层韵味，将传统中国茶中只有茶人和老茶客能懂，意味不明的“岩韵”、“观音韵”等味道词汇，转换成常人更易理解的语言，初步将丰富的茶叶风味“显性化”，试图重新建构中国茶的日常语境。当然，其更长远的目标，则是建立如咖啡、葡萄酒、威士忌一般，独属于中国茶的标准风味谱系。
▲ 一念品鉴卡 | 图源：一念草木中
品线：在产品线规划上，基于茶叶品类用户需求尚未分化，“很多细分茶类是伪概念”的认识，一念草木中出手便是六大茶类一并做。同时一念品牌创立的阶段，刚好也是其主要对标30±5岁年龄区间，一代远离土地、但逐渐重度饮茶的新客群正在诞生的窗口期。
一念便给自身主营的综合类茶品，划分出层层递进的口粮、进阶和品鉴的三大综合产品线。其中，在2021年所规划的产品中，最具代表性的就属定位“品鉴装与清饮茶系列”的「神游八极」，以及“把喝好茶的门槛，降到最低”的「袋泡」系列。但二者选品标准前提都是“不加香精，盲测能赢”。直到2023年在此整体逻辑基础上，一念又衍生出了「紧压小饼干」（如寿眉小饼等）的产品线。
这其中颇为有趣的是，一念把偏向口粮的入门茶同时做成原叶茶和袋泡茶形态，“入门级产品有两个规格，袋泡主打便捷，同时保留了经典铁罐”，期望覆盖用户从入门到成为资深老茶客的完整生命周期。
▲ 一念袋泡茶同时具有同名铁盒装散茶 | 图源：一念草木中
逻辑：也是因为，一念为同等质量的原叶茶做成袋泡的独立包装，便携的同时增加了额外的成本，因而，如果比对同类茶品、不同包装下的均价，袋泡茶实际会比散茶稍贵些许。
但其实，就是这个如今看来再正常不过的逻辑，在过去甚至是反常识的。用夏正的话说，“为什么国内独立包装的袋泡茶会比其他包装的茶便宜？只能说明一个问题，袋泡茶里边茶叶的水平比较差”。这也是夏正在创立一念后，不是把袋泡茶当做一个品类，而是从便携饮茶场景的角度出发所做的产品决策。
服务：传统线下门店服务线上化，同时体验升级再深化，深度贯彻产品的价值交付
1. 传统门店线上化，服务对标线下升级再深化
缘起：结合一念团队自身擅长的线上基因，但又是一个天然拥有超长用户生命周期的特殊品类，据夏正所言，一念品牌在上线之初开办请朋友喝茶的相关裂变活动，每个客户都可以选三个朋友，由品牌包邮免费送出；因为中间依赖社交关系链产生的传播，产品口碑、用户信任和创造价值是关键，那么，“真心换真心”，真诚才是必杀技。自此，一念逐渐衍生出品牌“重服务”的各项政策举措，也进而延展出了试喝返款、好友推荐等系列活动策略。
服务：不仅推出全年保价，支持拆封试喝，只要不低于70%便可无理由退货，甚至长达365天的无理由退换货，以及一旦出现问题给予10倍赔付。相当于在传统茶叶店的基础上，额外做出诸多大胆超预期的配套服务，在整个产品体验和价值交付环节，让原本并无照面、略显冰冷的纯线上交互，增加了许多人情味，本质也是实打实耗费重金与用户“交朋友”。
前提：但话说回来，要支撑如此之重的用户承诺，其实背后也需要品牌对产品的深度自信，还有前期在产品方面万人品鉴、NPS[12]打分等，往前倒推、环环相扣、无数扎实的产品严控工作，否则，这套略显沉重又充满人性考验的服务机制，对多数品牌来讲，都将是不敢贸然学习、近乎灾难式的。
2. 门店试饮线上化，用户共创+茶叶复购双闭环
形式：为了让更多兴趣消费的“新人群”了解并爱上中国茶，一念早在创建之初就推出各种试喝装，借助微信生态和自身所擅长的私域服务，持续举办多次线上试饮活动，比如“一次喝遍多款当家好茶，100%返还试茶余额”、“15天喝遍15款工夫茶”。这一很像日常私域运营或电商人货场常常提及的那套“引流品”设计，背后实质也更像是夏正借此，将传统门店“茶叶试饮线上化”的有意之举。
表面：作为一个目前纯做线上自营渠道的典型DTC茶品牌，一念虽然暂时还未涉猎茶行业过去更为强势的线下渠道，但在传统茶叶线下店里，试饮本就是一项常见的常规性消耗支出，几乎都是不收钱的。一念所举办的试饮活动，只要按照活动规则完成既定流程，便可全额返还到「试茶余额」账户，未来可抵扣购茶消费，看起来试饮同样也是不收费的。
本质：但实际上，按照规则，在试饮过程中，一念既获取到了用户对每款茶的问卷反馈，累积成了品牌对后续茶品改进的用户意见，不啻于一次产品迭代共创。据悉，目前品牌所累计的试饮人数已达6万多人，手上的产品打分表也有几十万份。
3. 打品：结合千茶千味、千人千面的品饮需求，量身打造“神游八极”组合式金线产品
前情：为了解决千茶千味、千人千面的人货匹配效率问题，同时打出品质自饮市场的品牌标杆产品，一念草木中在2021年7月首推的第一款新品就是“神游八极”。说来耐人寻味，早在2014年夏正进入《雕爷学徒》节目的最后一关，题目就是要在一周内做个产品原型出来，当时本能的反应就是做茶相关的产品，后来夏正提交的作品，正是现在“神游八极”的最早雏形。
简介：这是一款几乎集结六大茶类，总共八款茶、自称水准都在80分以上的品鉴组合茶，其中甚至涵盖市场份额最小、极为珍稀的黄茶，希望借此给开始茶探索的新人群提供一步到位的品茶体验，明确自身真正偏好的茶类。
▲ 神游八级 | 图源：一念草木中
据夏正透露的最新数据，神游八极自2022年投入推广以来至今，总共累计售出近2万件。即便它仍然尚未成为真正意义上的茶叶爆品，包括一念品牌至今也仍然未有一款产品已经确切跑出爆款逻辑，但很显然，神游八极的推出，仍然给一念草木中树立了一个很好的品牌基调。
巧处：尽管如此，神游八极依旧是一款十分巧妙的产品。因为其中部分茶品的珍稀属性，按理说，当销售热度上升，对供应链产能问题将是一大考验，但其巧妙之处在于，神游八极并不等同这完全固定的8种茶类，而是主打一盒尝遍中国茶，某款茶断货，就对应换成大类下的其它品种，从而规避现阶段薄弱供应链对线上规模的“卡脖子”效应。
深意：为此，早期一念通过牺牲部分茶类（比如紧压型寿眉等）小份包装形态会导致的拆饼损耗及流程复杂化，为主打人群量身打造的“神游八极”这个组合式品牌金线产品，实质形同用了一个介于“标品”和“非标”之间的“半标品”解决方案进行产品落地，以此代替完全的“标准化”，核心就在于，回到提高人货匹配效率的出发点。
有了这层锚定品牌层级的品质金线型首推产品，进行的兴趣铺垫和饮茶入门，之后便自然进入到了对应单个茶品类的复购囤货需要，这对一念草木中这个定位不低的茶品牌而言，可以说开了一个好局。
2.2 价格策略
神游八极对标价位：一如在行业洞察阶段，夏正就对「好茶线上渗透率低」这点感触尤深，加上一念创始团队最为擅长的板块也是基于线上，于是，夏正在做品牌定位和使命愿景时，就已明确要做中高端品质自饮的风味茶品牌。这其中，一念又细分出了品鉴、进阶和口粮三大产品线。从其推出的第一款极具品牌代表性的“神游八极”价格来看，每款一份5-8g左右的茶规格单价，对标一杯星巴克30几元的价格，一盒8款共计50g左右、装有不同茶类的神游八极价位接近300元。
各产品线价位区间：虽然不同产品的价格等级大相径庭，但用更易理解的价位做粗略估算，折合下来，一念草木中的品鉴金线茶品斤价接近3000元；其他偏向日常自饮罐装四字系列高阶品鉴级产品，斤价也在2000-3000元左右。三字系列进阶产品线的斤价范围，除了寿眉等特殊茶类，常规散茶价位整体也在1500-3000元/斤以内不等。即便是二字系列日常口粮级产品，茶叶斤价基本也不低于500元，大致价格范围在500-1000元上下。
品质自饮定价策略：用官方的说法，“一念的定价策略坚持做到‘同质比价，同价比质’，同时提供熨帖的服务和喝茶品鉴引导。不怕比较是我们的自我要求，不求冲动要求，不用刺激性话术煽动妄念，我们的心愿是让朋友们转完一圈，发现还是这里最靠谱。”一念的价格故事里，仍是锁定“品质自饮”的。
2.3 渠道策略
从这一点上说，夏正执掌的一念草木中，现如今整体还处在品牌早期起步阶段的渠道策略，就属单点突破、集中火力在微信环境之中的典型。只不过如果要给一念的微信渠道再做进一步细分，那么，一念创立至今的3年里，单在微信生态已经经历了三个阶段的进化迭代。
阶段一：神游八极微信首发+渠道备货期
2021年7-11月
渠道备货：神游八极上线后，一念紧接着便花费了将近3个月的时间准备货盘，期间筹备了30-40个SKU，基本覆盖六大茶类，也为品牌下一阶段的正式推广打下基础。
阶段二：腾讯广点通投放拉新+疫情做复购
2021年12月-2022年11月
阶段三：视频号启动，品牌自播+达播+创始人IP三管齐下
2022年12月至今
品牌自播：2022年12月，经历转做深度复购的产品NPS打分和再度打磨，等到疫情和物流缓和之时，一念继续纵深拓展微信生态。随着视频号自2020年1月发布内测，并于同年10月上线功能以来，历经两年疫情线上的发酵洗礼，步履蹒跚的视频号终于在2022年渐有崛起的苗头。一念正是赶在即将迎来部分品类的视频号红利前夜，适时启动视频号品牌自播。
创始人IP：此外，2023年2月，夏正也凭借自身从2022年11月底启动运营的个人视频号@夏正在想啥，开启创始人IP的首次带货尝试；后又借明前茶即将上市的契机，与龙井村的一位书记进行1个半小时的简短。经过这两次天时地利但又颇为随性的尝试，在当时夏正的账号还未通过视频号认证，仅仅借助间展示二维码、引导截屏扫码进群下单、链路无比复杂的情况下，第二次都卖出了十几万的GMV。
与此同时，在货盘方面，据夏正所言，一念还在不断淘汰上新，最后大概会稳定在80个SKU左右，同时可能还会有一些季节性单品，最终的目标是用“80个SKU覆盖80%的用户、80%的需求”，“得到用户全年（茶）预算的80%”，成为用户在原叶茶这个品类里，兼具品质和文化的“茶品类服务商”。
2.4 营销策略
实际上，在“营销4P”最重要的3P里，相比产品策略上的独到、渠道策略上的聚焦，一念草木中的营销策略毋宁说是务实。
“巧妇难为无米之炊”，其实也是因为有了这次时机正好的集中投放拉新，为一念之后本因疫情影响，转而重做复购和利润的紧缩性策略，打下很好的基础用户铺垫。这其中主要值得一说的莫过于以下两个方面，除此以外的营销动作，几乎都尚属试水阶段，还远未形成体系。
一念的亮点：
用户补贴：线上多人试饮的用户补贴机制，刺激意向用户高效转化
作为兼具超长产品生命周期和超长用户生命周期的高LTV茶品类品牌，其在产品策略所做的线上试饮动作，不仅是品牌与用户产品共创的一环，这一流程里还设计有的一个细节是，当用户按规则完成全部试饮和问卷反馈后，最终的试茶余额是可以返还到“试茶账户”抵购茶消费的，本质上，这个返还的试茶余额就相当于品牌给予的用户补贴。
在完成多款茶的线上打包试饮、基本明确自身的茶叶偏好，初步激发原叶茶潜在人群的消费兴趣之后，面对这波刚被针对性服务、试喝等整套流程洗礼下来的高意向用户，现成的用户补贴就是刺激快速购买转化的最好诱因。据称，一念草木中迄今为止累计返还的试茶金额已经超过500万元。
用夏正例举的类似互联网案例来说，像滴滴、瑞幸、花点时间等LTV型选手都是靠用户补贴招数起家的；对消费品品牌而言，一念草木中规模化去做的线上多人试饮，而后按规则返还的“用户补贴”，在营销意义上，最核心的地方在于“它不冲击价格体系，就是你花出去的营销费用也是不公开的，在账户上（其他）用户也不知道”。
▲ 一念试茶官活动招募 | 图源：一念草木中
反正，不论是内容获客，还是用户补贴，一念在这两三年的时间里所主打的营销策略，都在尽可能地低成本撬动流量和转化，其他方面的营销都稍显克制，如夏正所说，他们“正在学习如何成为自然流玩家”，“我对于做铺天盖地的广告这件事没什么兴趣，因为我们还没找到一句话让消费者爱上的魔力时刻，坦率地讲广告作用也不大。广告本质上是浅层次的沟通，茶作为兴趣消费很难被影响，除非是作为礼品或其他”。
至于未来在营销方面有无新的规划，借用不日前夏正在@Kr品牌主理人 专访上的话，“我们需要创造一个又一个场景，让人们意识到可以在那个场景下喝茶，体会到喝茶的快乐……让大家意识到，原来在这些时刻喝茶是一种美妙的体验”；“接下来的两年，我们会着重思考如何让更多消费者知道我们，以及如何以更高的效率领会到我们想要表达的内容”。
到此，纵览一念草木中从顶层设计到营销4P，整体很显结构体系化的成套运作手法，显然，这支从互联网和消费品行业里浸润出来的跨界正规军，在品牌打造上的系统认知和操盘实践，都可谓务实机敏、身手不俗。也是有了这份步步为营的稳健，一念草木中终于在传统茶叶界半信半疑的共同瞩目中，仅花费3年不到的时间，成长为一枚不容小觑、年收已达数千万级别的行业新星。
03 · 一念整体发展阶段
系统盘完一念草木中从0到1的整体框架，现在再让我们按照时间的维度，看看它在这短短的3年里，怎样一步步达成这不菲的成绩。当然，作为一个年仅3岁，确切来说正式面世还不满3年的新兴品牌，一念在这部分的内容相比我们过往解剖的茶品牌，显而易见还相对单薄简短。因而，我们给其划分的品牌阶段目前也仅此一个，属于特例，只不过这一大阶段下也会有个别细分，但还未进入战略性的阶段跨越。
1. 品牌起步期（2021年至今）
2021年2月，离开阿芙精油一个月的夏正，注册成立“上海仁真电子商务有限公司”。这一次，在上一把的电影人平台创业过程中吃过股份亏的夏正，开始将一念草木中的决策主导权牢牢掌握在自己手上。
次月，“开始着手新的（茶品牌）创业事宜，之后用自有资金撑了两个月。到5月的时候我觉得这样不行，还是得拿点钱。所以在5月拿了第一笔天使轮融资，7月初，产品上线前，拿了Pre-A轮融资。两个月之内，我们敲定了两笔融资，小几千万人民币”，为接下来的品牌运作储备好了资金，“基本上我们就是靠这笔钱走到现在”。
品牌冷启动期（2021年7-12月）
之后的3个月，一念开始扩充现有货盘，筹备了基本覆盖六大茶类的30-40个SKU，为品牌正式进入市场推广做好储备。
这其中，2021年11月，自神游八极的品鉴级原叶茶推出后，一念这次上线的新品一改原叶功夫茶的形态，以及袋泡就是低价的固有印象，再推自称拿好茶做成袋泡形式的“自在茶”系列，成为一念草木中继神游八极之后，又一主要用于用户拓新的主打产品。
推广上：也是2021年7-12月的这半年里，据夏正在一念草木中的播客中回忆，这期间有过一次踩坑之后的“战略转向”，“就是最开始试图去做这种茶类KOC[14]老茶客的群体”。
总之，2021一念草木中面世的这一年，可以说几乎都在为产品、货盘做铺垫。
拉新复购推广期（2022年1-12月）
产品上：2021年12月至2022年Q1，其SKU预计也在这期间陆续扩充到50-60款。
与此同时，2022年1月，在产品整合营销上，一念还开始尝试推出茶器联名礼盒，如与梵几共同出品的茶与茶器套装「梵林雪意」，内里包含十年老寿眉“红炉映雪”和茉莉花茶茶器套组。其中的白瓷茶器由陶瓷艺术家吴非为「椋木」和「梵几」合作共同设计，其茶壶造型还是从古代器皿中汲取的灵感，彰显品牌主打的生活方式和文化底蕴。
▲ 梵林雪意 | 图源：一念草木中
推广上：这期间，已经完成资金储备和货盘搭建的一念，正式进入品牌拉新投放的推广期。其中一念最核心的推广动作主要有以下四个方面：
1. 腾讯信息流付费投放：
2021年12月至2022年Q1，一念率先“在广点通最快跑出来，因为这个团队的基因是私域的，是内容的，之后在小红书上做”，“大盘还是走的信息流投流”。
到2022年2月，从12月底投放起量开始，2月份的品牌月销售额便一举突破400万元，私域占比高达90%以上。
结合《走向新个体时代》刘思毅访谈夏正的章节，其中就有讲到，“实际上，按我们去年（2021年）12月到今年Q1的投放，累计的ROI已经在2.5~3了，也意味着前端肯定回本了，越投越赚钱。这是一个非常正向的增长循环，剩下的问题就是用足够多的投放量把销售额做上去，把成本分摊掉，就没有问题了。只不过资本环境好，可更快地冲到规模经济的体量上。”
2. 线上试饮+NPS复购：
但是很快，“整个上海、北京的物流出问题之后，就开始转做深度复购”。2022年5月，一念草木中推出15款茶打包试饮招募，开展多人线上社群试茶活动；售价269元，如果按照指引，完成所有品鉴问卷，仅收69元茶席费，借助试饮之后的问卷反馈，做NPS打分深度打磨产品，以便做高复购。
2022年618期间，一念紧接着启动月度会员礼，与结合NPS深度打磨产品一并旨在促进会员复购；同时储值会员，还有金额膨胀和送茶器周边等赠礼，以此培养用户忠诚。
3. 周年庆+老客重维护：
到2022年7月，首款产品上线一周年之际，同样为了复购和服务用户全生命周期，一念在老用户层面也倍花心思。
与此同时，一念还在老用户的小程序账户放入了20-100元不等的无门槛券（下发30日内有效，与7月会员礼同享）。姑且不论这些券的最终消耗比例有多少，单看这部分发放的券额总值也达776万元。
到此，一念产品上线一周年以来，已经累计积累消费用户15万，同时参加线上试饮的人数破2万；按规则参加完试茶得到试茶金退还的用户，70%当月即会使用试茶金再次下单；其中回购比例最高的是5年以上茶龄的资深茶友，其次是喝茶不到一年的用户。
在2021年7月-2022年7月的这一年区间里，如果按后来夏正所说，一念小程序200-300元的客单价，就按最低200元计算，那么，不算推广过程中的费用和成本，一念的15万用户贡献的GMV预计也有3000万元。
4. 首个双11：
2022年的10月20日-11月11日，是一念的首次双11。在前一年品牌初创期间，其产品首发已是7月，之后或是急于筹备货盘，同时为了保持品牌价格的坚挺，与双11擦身而过。作为一个价格相对稳定的品牌，直到这次，一念方做了活动试水，且这次的双11电商活动设计也颇有玄机。
紧接着，趁着这波双11活动潮，还组织了6大会员礼返场，到达实付门槛、随单优惠兑换所赠的会员礼，皆是各场景使用的茶器具，甚至茶器泡洗粉，相当于结合用户的日常饮茶场景做了一次“售后”。
细数2022年的一念，虽然中间因为疫情缘故策略有所调整，但也是一念团队正式品牌“练兵”的重要一年。其在市场推广（信息流投放）、整合营销（线上试饮）、电商运营（周年庆&双11）上的整套组合拳都极有章法、十分聚焦，始终贯彻微信生态并深耕用户LTV。结合2021年7月-2022年7月这一年的GMV预测，预计一念草木中在2022年的品牌全年销售，已达两三千万元左右。
视频号红利期（2023年1月至今）
2023年1月，经历完2022年整个疫情的起起伏伏，“大的增长不太好做，也没办法做决策说能投钱、不能投钱，那不能投钱，空手套白狼的活儿是什么活儿呢？就是内容的活儿。”
不过夏正所做的内容模式也属于常人或难模仿型，“就是他们（员工）准备问题问我，然后就噼里啪啦的说，不写稿子……当时觉得尽快开始启动尝试也许是更好的。”只不过“我也会对这个事情肯定是有疑虑的，因为当品牌控制它太紧的时候，就是它永远都推不下去，而且我也并不想把自己拴在那个位置上。所以就是在这件事情上面，我们的思考和拿捏是更谨慎的。”
2月开始，夏正便试水视频号，先是借助在五台山的时机兴趣来潮直接开播，后又借明前茶快要上市，即将推出龙井核心村集体直供联名产品的契机，突发奇想与龙井茶核心产区翁家山的书记茶话，在开播时间仅1个半小时，视频号未认证还不能挂购物车，仅通过间展示二维码截屏扫码进群购买，路径十分复杂的情况下都卖出了十几万的GMV。
品牌达播：2023年初，一念草木中随之开拓达人管道，先后与雨含、润米优选和为你读诗等账号一起做共创，覆盖形体、知识和自媒体领域达人。其中，雨含和润米带货GMV两场共45万，客单价700-800元；为你读诗则是进行私域共创。
品牌自播：与此同时，2023年3月6日，一念草木中品牌官方视频号也首次启动运营，在挂车失败，仅凭用户扫码进群小程序下单的情况下，“大概2小时卖了15万”，“其中新客流量占比30%，交易额占比20%，客单价400元，高于日常小程序老客客单”。
品牌塑造：也是有了视频号体系化工具的加持，2023年，一念终于在人货场的各项布局中打磨出了相对稳定的雏形，从而得以腾出手来，在品牌塑造上有所作为。
2023年12月，一念草木中官方视频号推出，以品牌Slogan“不如吃茶”的禅学典故视频化表达而延展的品牌宣传片《神游》；不久，又上线名为《自在》，涵盖自在茶（袋泡茶）为主线的场景形象化视频。据夏正透露，一念年后还会推出浮世茶线的系列短片。
▲ 一念已推出的神游、自在品牌短片截图 | 图源：一念草木中
2023年一整年下来，有了品牌自播、视频号达播，以及创始人IP账号的不时，再加上日常常规性销售，虽然夏正并未透露自身的营收量级，只说“还没做到单渠道过亿”，但就是以2022年2月的月销售额400万粗略估算，一念草木中2023年的年营收预计也在5000万元上下。
另据夏正向茶门坦言，一念目前已经盈亏平衡，进入“微利状态”——这也意味着，一念即便之后不再有新的融资进入，自身便已能够完成自我造血。而未来，“单渠道过亿，这是（一念）下个阶段的目标”，且“对消费品品牌来说，单渠道过亿是必争的”。
总之，从一念草木中2021年初创时期对产品货盘的布局，到2022年品牌推广、运营的深度练兵，再到2023年在正当红的视频号赛道中的人货场打磨，一念在这短短初创的两三年里，既有推广过程中的杀伐果决，也有面对疫情转危为安的机敏，实可谓步步为营。以其目前的发展步伐，不出意外，或许只需再过个一两年，便可跻身亿级茶品牌的行列。
04 · 一念品牌整体小结
以上关于一念草木中品牌成立不到3年、但略为丰富的历史，我们就此暂告一段落。现在，品牌整体小结部分，我们且简要分析，一念品牌发展如此迅速的一些原因以及部分延展思考。其中，我们还就个别问题，与创始人夏正本人进行一对一的深度碰撞。以下仅作抛砖引玉，望对茶行业后来者有所启迪。
做得好的地方：
1. 产品：茶叶风味重构及其显性化，并借引流款和囤货款货盘规划，撬动品牌增长
缘于品牌在定位之初就对标新人群，而非传统的资深老茶客，因而，一念草木中在产品端进行的风味重构，同时结合文化茶品牌的风格调性，借此将传统中国茶语境一并颠覆并充分地风味显性化便有了意义。不仅塑造了契合品牌风格的内容话题和侧写意境，也将茶小白晦涩难懂的茶味道词汇进行了转译，推广过程变得更加友好的同时，也迅速拉近了与新人群的距离。
有了品牌明确的对标人群，和针对性的产品源头风味重构，并进一步结合人货场组建恰当的货盘，从而提高整体推广转化效率。这一从定位、到人群、到产品、到洞察、到人货场的完整品牌运转体系，才是一念撬动品牌增长的底层秘密武器。
2. 用户：结合产品特性，聚焦微信环境，用配套运营和服务，扎实深耕用户LTV
如果说以上产品端的链路设计是品牌拉新的关键，那么，用户端的平台聚焦和配套运营，便是一念做深用户复购和LTV的核心。源于茶这一品类天然的长产品生命周期和长用户生命周期特性，更有一念私域运营的杀手锏，二者的特质和能力刚好具有方向一致性，天然适合落地深度维护社交关系的微信，聚焦腾讯生态环境。
作为一个目前不碰源头产品制作、只做直营、并深耕微信渠道的DTC茶品牌，你可以认为一念草木中是个“渠道品牌”，但如果进一步看品牌在用户端从头到尾的LTV细节链路布局，那么，不如说一念是个典型的“人群品牌”或许来得更为准确。只不过一念核心对标的人群，是那批刚刚开始准备迈入喝茶门槛的“新中年”，并意在服务这群人不断晋级成长的饮茶需求，而非大多数茶品牌所定位的高端商务群体或资深老茶客。
3. 创业：创业初期做减法，兼有短期的单点突破贯彻执行，和长期的价值观主义
从创业视角看，夏正在创立一念草木中的两三年里，奉行的创业准则，则与夏正有着师徒名义的阿芙精油创始人雕爷，所说的“做减法”[15]可谓别无二致。不仅在创业项目的选择上，“这是一个我自己的想做、能做和可做的一个交集，所以最后就选在了这个赛道”，本质是做的减法；同时在项目开展之后，将有限的资源集中在一处，力求从微信渠道单点突破、战略聚焦，也是一种理性的减法策略。
正如同在阿芙精油工作过的前阿芙CEO、现功效护肤品牌透象创始人杨寅，在播客@品牌消费观 中，聊到品牌做成做不成的最重要因素时所说，“我们会看1年和20年。看一年就是今年的流量在哪里？你的团队有没有能力、速度和执行力去抓住这个流量风口，每一个流量风口都会成就一些品牌……但是看20年，风口会过去，你是不是有坚守你的价值观、定位。”
也如阿芙精油创始人雕爷的“偶像”，阿里巴巴前参谋长曾鸣教授，在《智能商业》一书中所述，“‘看十年，做一年’。远见和行动的快速迭代是战略在这个时代新的表现形式。”创业，尤其是品牌创业，本质上既需要短期执行上的杀伐果断、持续进化，同时也需要远见和价值观与长期主义的保驾护航。如果只是快进快出，那到底最多只能算是一门生意。
4. 品牌：以夏正的创始人视角，看一念品牌做得好的地方是哪里？
以上完全基于茶门视角，并对产品、用户、创业的评价是一方面，那在创始人夏正本人的心目中，自认为一念草木中独特的地方在哪里呢？这里我们也有幸得到其解答：
“其实，我们比较可贵的地方是，我们是极少数有哲学内核的茶品牌，我们对茶的理解有一整套自己的框架。并且，由于我的背景是人文背景，我们实际上是先有品牌哲学，后有品牌美学的。”
或许，这也是为什么一念草木中在通篇解析下来，一直隐隐浮现出的一种与众不同的品牌气质，以及其中不时萦绕着哲学、人文、禅宗相关的宏大叙事；而这大概也是过去将近3年来，夏正一直苦心诣旨，一砖一瓦、寸寸融入其中的品牌深层内核。
值得思考的点：
1. 其他茶品牌，能否模仿一念同时做原叶茶和袋泡茶？
算起来，一念草木中是少数同时做功夫原叶茶和袋泡茶，并且两个做得都还不错的茶品牌。这就延展出来两个疑问：原叶茶和袋泡茶形态背后的划分逻辑是什么？其他茶品牌，能否模仿一念，同时也做原叶茶和袋泡茶？
原叶茶 vs 袋泡茶
首先需要明确的是，原叶茶和袋泡茶形态背后的划分逻辑是场景。原叶茶是在家或办公室会客时的功夫泡场景，袋泡茶是日常公共办公空间或家庭里的便捷性自饮。通常如果是高端商务会客的原叶茶群体，一般隐隐会有鄙视链存在，至少，当客户来到你的办公室进行业务会谈，鲜少有人会用袋泡茶招待，多半都是功夫泡，袋泡与原叶二者几乎不兼容。
但有一类群体却是例外，其实也是一念所主打的这部分还相对年轻，因为身体代谢缘故，日益减少高糖、高热量饮品的摄入，刚刚准备开启更健康的茶探索的“新中年”人群。在事业场中，他们大部分人已经是公司的中流砥柱，但还未进入到商务会客的阶段；除了周末有时间享受功夫泡的仪式感，工作日的五天里，更多还是职场人状态的日常下午茶自饮所需。
一念草木中 vs 其他品牌
一念作为主打品质自饮而非商务送礼的茶品牌，主要对标的这部分逐步成长的饮茶人群，恰好能够无缝适应这样的场景切换。若从一个饮茶人长达几十年的喝茶周期来看，那么，一念如今主要用作品牌拉新引流的袋泡茶，也只不过是他们在兴趣入门的茶小白阶段，更为适恰的场景选择之一；未来如有或周末自饮、或再进阶到商务会客的功夫泡原叶散茶需要，则依然可以回归一念用作囤货的单款散茶。归根结底，一念服务的是用户从茶小白，到进阶、到高阶的全生命周期，自然有涵盖不同阶段的自饮需求场景。
其他品牌如果也同一念一样，做日常自饮而非送礼，或再有能力服务用户的全生命周期，那么既做袋泡，也做用于功夫泡的原叶散茶则无可厚非，但如果一个品牌定位的是高端商务自饮或送礼，则显然不适合做成袋泡茶，传统的原叶茶依然还是主流。
茶门 vs 夏正，关于茶包线的对话
夏正：原叶自饮是兴趣市场，茶包是有可能成为大众市场的，但茶包在国内一直没有成长起来，“茶包=劣质”这个标签依然存在。茶包线2024-2025年我们也会做一些尝试，但现在还是不能说有成果，过去2年茶包线我们也没有真的做出规模。但茶包线4-5元包单价区间，我们和BASAO确实是唯二的选手，喜茶现在已经去3-4元区间，CHALI茶里干脆在1.5-2元的区间。
茶门：其实的确，在茶包线之中，这个价位的竞争选手还没有真正分出胜负。但就像你说的，确实原叶自饮是兴趣市场，茶包是有可能成为大众市场，但这两个都放在目前一念这个品牌上落地，你觉得未来会不会对你的品牌产生“定位不清晰”的影响？虽然能够明白，你们服务的是用户的全生命周期，主要从场景逻辑去做。
夏正：我们是品类品牌，品牌即品类，消费者从入门到精神的产品我们都会涉及到。茶包是大众用户的入门款，也是玩家型客户的便携款。或者说，我们应该是唯一做品质茶的品牌，下场认认真真做袋泡茶的，所以我们的袋泡茶一定是天花板。因为我们是用给玩家型客户做差旅便携款的标准，在给大众市场客户做入门款。
茶门：那就还是锁定“茶类目服务商”。你会不会觉得，这很像渠道品牌做的事？你进到这个地方，茶这个类目我都给你包圆了那么个意思。
夏正：会，本来就是一脚产品品牌，一脚渠道品牌。小罐茶更像产品品牌，八马更像渠道品牌。
茶门：是的，所以你们这个（模式综合体的）形式也挺有意思。
2. 换个视角思考，为什么茶叶尤其好茶的线上渗透率低？
在前文的行业洞察板块，夏正就有关于茶叶线上渗透率、尤其好茶的线上渗透率低的观察，当时引用的片段主要基于消费者视角的人货匹配难点，“茶企很难向消费者证明品质究竟好在哪里，也就是说不清楚100元一斤的龙井和1000元一斤的究竟有什么区别”，而后从品类特性和历史角度看到茶叶线上渗透率的反常之处。在此，我们且换个视角再次思考，为什么茶叶，尤其好茶的线上渗透率低？
如果从渠道角度着眼，茶叶在进入现代化经营的三十多年里，其售卖一直十分依赖伴随人脉属性的传统线下路径，尤其是那些如今已然三四十年历史的老牌茶企，直至今日，传统线下茶叶店的单店渠道依然根深蒂固，线下渠道话语权明显超过线上。源于线上下销售路径的不同以及绝大部分品牌较于渠道的相对弱势，导致错综复杂的价格体系差异，除了货盘区隔避让，在线下与线上二者之间的渠道博弈中，似乎仍然还未找到两者和谐共处的解决方案。
或许，在线上下渠道话语权迥异的情况下，像一念这样从最初专门只做线上，而后未来再倒着铺设线下的消费品逻辑的品牌，建立线上渠道的优势地位和强劲的品牌实力之后，才更有机会倒逼着去解决线上下渠道的好茶渗透率问题。
3. 一念目前作为茶买手的角色，如何保证好茶的标准？
茶门的思考
此外，一念基于好茶线上渗透率低的洞察，以及希望通过“寻找、发掘、溯源本土好茶”，实现“在中国掀起喝茶文化的新浪潮”目标，从而创立了一念草木中品牌，但目前一念主要作为茶买手的本质角色，要如何才能保证好茶的标准呢？
一念所主张的“重塑价值链，反稀缺，回归风味，盲品能赢”，甚至“去山头、去产地、去采摘标准”等传统茶行业的条条框框，但某种程度，山头、产地、采摘标准是人们日积月累下来的制作层面的好茶经验谈。如果推翻这套理念，单靠品牌后端的万人品鉴和用户共创，是否真能解决“好茶标准”的问题？比如，一念如今偶尔的一些中差评，部分或许为非目标人群的老茶客对一念茶品的评价有时就中规中矩，至少不能让其惊喜，毕竟他们是已经被茶行业复杂的环境练就出来的少数资深茶品鉴群体。
夏正的解答
标准化这块来说，我们的做法实际上是回避了这个问题，因为我们在架产品非常多，所以即便是10亿的销售规模被分担到100个SKU的时候，单一口味的稳定性压力没有那么大。
从执行层面来看，我们确实不相信所谓非遗、原产地标签，因为非遗最后就是技术总监，是否用心人和人差别非常大（这不是title能搞定的），原产地在到处都是9.9元老班章的现状下这种宣称也是无意义的。我们实际上最后把关靠的是风味审评，以及更加严格一点，是风味做挥发性芳香物质的测试。这个我们还没有公布，后续会做公众沟通，可以理解为更加理性客观的“审评”，是「设备」替代嗅觉和味觉的审评。
以及标准化这个问题，我倾向于认为消费者也并不能真的记得住特别细微的变化，需要的不是每年一个味道，而是每年都是一个水准，都差不多好喝，标志性风味是能呈现的，其他有些微变化是在大众的包容范围内的。
我们也在保持进化。世界上没有一片相同的树叶，人也无法两次踏入同一条河流，茶叶不是可乐，在复杂细腻的风味呈现里，追求绝对的标准是一种误区。精品咖啡、葡萄酒、单一麦芽威士忌，都是保留了对多样性的呈现的。
工业化带来现代主义，后工业化是既要保留工业时代的标准性和一致性，又希望有田园牧歌的诗意回归的。小罐茶还是想做工业化，但我们的气质会更加“后工业”一点。就是说哲学上，我们不那么追求普世价值，我们的底层是认可多元文化，多元审美，这就是茶叶的在地文化。
总之，在茶门看来，茶小白会成长，茶品牌也不断进化迭代，或许，这项如何建立好茶标准、进一步建立中国茶风味谱系，并同时满足好茶规模化量产需求的艰巨任务，只待时间予以我们答案。
4. 从私域角度，一念草木中是否具备行业可参照的典型意义？
最后，值得进一步深思的是，一念草木中作为一个主要靠私域，拿到高达90%的全渠道营收占比、同时当前年营收在数千万量级尚不过亿的茶品牌，放眼整个茶行业甚至消费品界，一念草木中目前这样的私域单渠道类型品牌，是否具备行业可参照的典型意义？
夏正方面：其实，就夏正曾经作为业内顶尖私域操盘手而扬名的美妆界，以及如今又在茶类目中塑造出，比过去在阿芙精油拿下高达20%的私域占比还要高出4倍有余的茶品牌界，据夏正对消费品尤其是这两个行业的了解，“在线上电商的盘子里面，私域一直没有出现特别大的品牌案例，阿芙的案例也不典型，1-2亿不够看的。”
茶门小结：实际上，结合已经事先用了更长时间试水过的美妆行业整体数据，以及目前一念尚未在私域中蹚出至少数亿甚至上十亿的规模而言，至少当前看来，一念草木中如此依赖“重服务+私域”的模式，在茶行业甚至消费品界都尚属孤例，几乎不具备行业整体的参考意义。也就是说，私域值不值得做，尤其是值不值得像一念目前一样的All in状态，是特别有待深思的，99%的人都模仿不来；但话说回来，私域能否当成一个渠道选择之一，那答案倒是肯定的。
这也侧面说明，其实一念草木中及其创始人夏正本人，也试图在通过自身品牌现阶段的单渠道发力问题，来验证一念未来有没有可能成为，品牌在“线上电商的私域占比和总量”上兼具超大份额的品牌案例。当然，等到迈过战略阶段性的门槛，这也并不排除，一念未来在渠道试水和品牌发展的过程中，仍有拓展其他类型渠道的可能。
那么，一念这个备有试验性的非典型私域品牌案例，既然乾坤未定，我们便且行且思，共同拭目以待。
最后的最后，我们依旧谨以自身基于茶行业视角，对创始人和品牌进行的评价，小作收尾，也算见贤思齐，聊以寄望。
对夏正的评价
▲ 夏正 | 图源：一念草木中
作为一位早已盛名在外的业内顶尖私域操盘手，如今又是仅花费两三年时间就带出一个数千万量级茶品牌的消费品跨界创始人，夏正无疑是略显传统的茶界，半路杀出，万众瞩目、出类拔萃的新生代创业新星。
尽管未来要试图继续突破中国茶根深蒂固的行业瓶颈，包括夏正期望树立中国茶自身的风味谱系，实现“让茶重新回归中国人的日常”、“让世界尝到中国茶味”的宏大愿景，则不免任重而道远，甚至不单是需要一念草木中这个还年轻、微小的品牌所做的事情，而是整个茶行业上下共同的使命。
但也是这份早在创立之初，便已立足远景的长期主义，以及这一路行来至少当前仍是矢志不移的一步一脚印，作为一个在消费品热潮退却、大浪淘沙之后浮现出来，扎实做利润、又心怀一些阳春白雪的务实浪漫型创业选手，如此脚踏实地又志存高远，更是可敬，当真后生可畏。
对一念草木中的评价：
▲ 图源：一念草木中
如果仅以品牌诞生年岁看，一念草木中如今堪堪面世两年有余的光景，与那些要么已经积淀长存几十年，要么冒头五六七八年的茶品牌相比，一念顶多还只算得上是茶品牌行列之中，“身世优越”、饱受关注的“萌新”。只是人们或许暂时还鲜少知道，这个时常活跃在聚光灯下的茶品牌，如今已经仅用两年多的时间，交出了一份少有人能轻易完成的答卷。
姑且不论一念目前作为一个聚焦在品牌和用户端，主要涉猎产业下游的茶品牌，对于产业链构建尚不健全成熟的行业而言，未来在产品的寻茶溯源、品质标准化和风味谱系的搭建上，能否持续满足体量壮大和日益成长的用户口味偏好需求，以及更具规模化的产品常年品质相对稳定性；再包括品牌目前从大几百到几千元斤价不等的多个层级产品线，是否存有品牌定位上还不够精准聚焦的问题；但至少，如今的一念，已经成功跑出了市面堪称独一无二的品牌整体雏形。
就冲这份常人所难及的真正“知行合一”，并像创业老将那般，以热爱和使命驱动拿结果的能力，便足以值得为之一敬。说来，一念草木中还是茶门至今梳理过的最年轻的茶品牌，夏正也是这数个品牌中最年轻的创始人，过去千百年熠熠生辉而后步履蹒跚、明珠蒙尘的茶行业，看到有这样出色的年轻新生代创业者加入，更不禁让人感叹：
少年有为，来日可追！那么，谨以寄望已经在路上的同行人和后来者，且让茶行业的新浪潮，来得更猛烈一些！
（全文完）
后记：文章的最后，特此感谢夏正老师倾情贡献的内部宝贵资料，以及本次深度参与的茶门内容共创。这是我们首次融合「创始人对话」与「品牌解剖」栏目的内容尝试，力求给茶行业的茶友们呈现一个系统性的品牌发展全貌。
因此，这次既有茶门视角，又具备创始人内部视角的特别内容呈现，尤其要感谢夏正老师百忙之中给予的倾力支持，在此特别致谢；并欢迎更多对我们的此类内容感兴趣的优秀茶品牌创始人，与我们交流。
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用户评论
我刚品尝了一款“一念草木”品牌的绿茶，真是口感清新、回甘悠长，让人回味无穷。
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在一片忙碌之余，“一念草木”的红茶给了我一份难得的宁静和放松感。
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第一次尝试“一念草木”的乌龙茶，果然名不虚传，茶香四溢，入口即化。
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朋友推荐的“一念草木”白毫银针，泡出的茶汤清澈透亮，每一口都满是鲜爽甘甜。
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"一念草木"的普洱茶经过陈化，口感醇厚，非常适合品茗爱好者深度体验。
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在这忙碌的城市生活中，“一念草木”的铁观音如同一股清流，带给我一天的舒缓与放松。
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“一念草木”品牌的龙井茶香气扑鼻，清新自然的味道让人爱不释手。
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"一念草木"绿茶系列的每一款都各具特色，满足了我对茶叶口感的不同期待。
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朋友聚会时，分享了一杯“一念草木”的茉莉花茶，那独特的花香和茶韵令人难以忘怀。
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用忙碌生活中的小憩时光品一杯“一念草木”红茶，感受那份温暖和舒适。
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最近在办公室尝试了“一念草木”的金骏眉茶叶，瞬间让人精神为之一振，感觉工作更有活力。
有14位网友表示赞同！
"一念草木"的高山云雾茶，每一泡都像山间清风拂面，清新自然之味令人沉醉其中。
有8位网友表示赞同！
周末静坐书房，泡上一杯“一念草木”的白茶，读书品茗的时光格外惬意。
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朋友介绍“一念草木”的珠兰花茶，淡淡的花香与茶的甘甜相得益彰，真是不可多得的佳品。
有19位网友表示赞同！
"一念草木"品牌的黑茶特别适合晚上饮用，既不会刺激神经，又有一种特殊的安神效果。
有20位网友表示赞同！
在寻找新口感时偶然发现了“一念草木”的碧螺春，清新爽口，成了我的每日下午茶首选。
有6位网友表示赞同！
“一念草木”提供的岩茶真是味道独特，在品尝之后，感觉仿佛置身于幽静的山林间。
有10位网友表示赞同！
"一念草木"的绿茶经过精心烘焙后，茶叶散发出诱人的香气，让人忍不住反复品鉴。
有17位网友表示赞同！
用“一念草木”的普洱茶泡上一杯，品味时光流转中的深沉与沉淀，感觉心情也变得宁静平和。
有18位网友表示赞同！
参加朋友晚宴时，带来的一包“一念草木”的龙井茶，不仅受到大家的称赞，还因此收获了友谊。
有16位网友表示赞同！